每一個(gè)客戶成交的背后，都是因?yàn)樾湃危瑹o(wú)信任，無(wú)成交。但信任不是一蹴而就的，它需要經(jīng)歷一個(gè)從認(rèn)知-了解-認(rèn)可-信賴-托付的漸進(jìn)的過(guò)程。所以每一次互動(dòng)，都是在為這個(gè)階梯舔磚加瓦，好比建房子一樣的，需要打好地基，再一轉(zhuǎn)一磚的疊加起來(lái)，房子才穩(wěn)，不一倒塌！其實(shí)越慢成交的客戶，后面是最穩(wěn)定的，越快成交的客戶，后面是最容易變臉的！-會(huì)擁有更多不確定的因素---其中所謂慢成交，跟你們溝通的頻率和次數(shù)擁有絕對(duì)關(guān)系！而不是說(shuō)時(shí)間上的一年，兩年，幾年等的說(shuō)法，那太遙遠(yuǎn)了，也說(shuō)明壓根就不是你的客戶。經(jīng)驗(yàn)所得；每個(gè)大客戶的成交之前，互動(dòng)或者來(lái)回拉扯至少有10-15次，才是你真正意向的客戶！所以剛加好友的客戶，剛認(rèn)識(shí)的客戶，不要急于推銷產(chǎn)品，不要急于想著客戶的錢?？蛻粢彩侨耍麄兪悄芨杏X(jué)到的，你都不了解我，就想著我跟你合作，怎么可能呢？客戶心理第一反應(yīng)也是一定有抵觸心理的。所以還是先賣賣自己吧！前1-3次：可能只是建立雙方的初步的認(rèn)識(shí)認(rèn)知: 你是誰(shuí)？你是做什么的? 你有什么？客戶叫什么，有什么，需要什么？名片和附上照片簡(jiǎn)單的介紹自己，然后再做一個(gè)公司的簡(jiǎn)短的介紹4-7次：開(kāi)始傳遞價(jià)值，加深了解：你的觀點(diǎn)有用，你好像很專業(yè)，你人靠譜！針對(duì)客戶的背景和情況做個(gè)背調(diào)，了解客戶的基礎(chǔ)信息，朋友圈，照片，日常習(xí)慣，客戶發(fā)的任何信息，都是你的判斷的線索，先聊有關(guān)客戶的東西，從而就能夠展開(kāi)你們想談?wù)摰脑掝}，深入溝通..了解客戶的同時(shí)，客戶其實(shí)也是在了解你的。自然無(wú)縫切入其他的話題，從而輸入了你的價(jià)值觀，為人和人品等 還有企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值等等.信息..8-12次：建立情感連接與偏好：我喜歡和你交流，你很懂我，想到的都是你的優(yōu)點(diǎn)！次數(shù)聊多了，客戶就有印象了，此刻客戶就變相的會(huì)更主動(dòng)的找你，這個(gè)時(shí)候你就該想到，未來(lái)這個(gè)客戶一定會(huì)某天一定會(huì)成交的，特別是當(dāng)他把個(gè)人的生活和日常工作安排分享的越多，越說(shuō)明客戶開(kāi)始需要你了，也信任你了.也認(rèn)可你，成為了“朋友”關(guān)系！13-15次：水到渠成，促成交易：我相信你，就找你吧！就差最后一個(gè)機(jī)會(huì)就是，剛好我需要，然后你有。成交成了順其自然的事情！“10-15次互動(dòng)”法則，本質(zhì)上是在強(qiáng)調(diào)“堅(jiān)持用價(jià)值培育客戶”的長(zhǎng)期主義，告訴我們，成交是一個(gè)系統(tǒng)工程，是無(wú)數(shù)次價(jià)值付出后自然結(jié)出的果實(shí)。摒棄“急功近利”的心態(tài)，用耐心和專業(yè)去經(jīng)營(yíng)每一次互動(dòng)，信任和訂單都會(huì)隨之而來(lái).?
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該文章在 2025/10/21 16:26:34 編輯過(guò)
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