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過去幾年，在和服務(wù)的企業(yè)的銷售團隊初次溝通時，幾乎都會被對方的銷售會一個問題：

"我到底該多久聯(lián)系一次客戶？"

三天，七天，還是...，有人干脆不敢發(fā)。
他們怕的不僅是客戶拒絕，還有那種"發(fā)了沒人回"的尷尬。

但真相是：
客戶不是被你高頻率的信息嚇跑的，而是被無價值的信息嚇跑的。

這也就解釋了，你的“頻率焦慮”背后其實是“內(nèi)容焦慮”。

你以為客戶不喜歡你頻繁出現(xiàn)，其實客戶只是討厭收到莫名其妙的"消息"通知。

同樣是三天發(fā)一次：

如果每次都是“優(yōu)惠活動來了”“要不要了解”，那確實會被拉黑；

但如果每次都是“我最近拆了一個你同行的案例”、“我發(fā)現(xiàn)你行業(yè)在客戶轉(zhuǎn)化上有個新趨勢”，客戶的反應(yīng)可完全不一樣。

這時候，你的高頻率出現(xiàn)就變成了專業(yè)感的信號。

你出現(xiàn)得越穩(wěn)定，客戶越容易形成“你這人是懂行的”的印象。

所以，不是不能頻繁發(fā)消息，而是要頻繁得有價值。

那怎么算有價值，所謂“有價值”的邏輯是什么？

很簡單，那就是真正讓客戶期待你的信息的“密度”與“方向感”。

我們近期在做的“營銷序列”新測試的時候發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律。

同樣一條話術(shù)，如果只講產(chǎn)品，是干擾；
如果講洞察、講場景、講避坑，就是啟發(fā)。

例如，如果這樣寫呢：

“我這兩天在幫一個同行優(yōu)化客戶跟進節(jié)奏，他原本也是‘怕打擾’，不敢給客戶推送信息，后來幫他重構(gòu)了觸達(dá)話術(shù)序列，運行之后，現(xiàn)在客戶回復(fù)率提升了47%。我優(yōu)化了一個精簡版，發(fā)你看看？”

這類內(nèi)容：
不推銷
不尬聊
有洞察
有場景
有轉(zhuǎn)化暗示

這樣的觸達(dá)，就算你天天發(fā)，客戶也不會反感。

但即使你想天天發(fā)，也有個重要前提，就是客戶所處的階段，比如說初次觸達(dá)期，觀察跟進期，長期沉默期之類，那你的跟進頻率，內(nèi)容類型，要達(dá)成的目的自然不同。

不過，你不用死記跟進周期，只需要重點關(guān)注一個核心原則：

當(dāng)客戶沒有期待你的內(nèi)容時，頻率越高越煩；
當(dāng)客戶開始期待你的內(nèi)容時，頻率越高越穩(wěn)。

那如何讓客戶"期待"你的出現(xiàn)？

一個高頻但不被反感的微信客戶運營者，往往都掌握了三種節(jié)奏：

價值節(jié)奏 >讓客戶每次都能學(xué)到點東西。
認(rèn)知節(jié)奏 >讓客戶不斷刷新對你的印象。
情緒節(jié)奏 > 在關(guān)鍵節(jié)點傳遞共鳴，而非推銷。

當(dāng)客戶感受到這三種節(jié)奏，他們就會"等著看你發(fā)什么"，這就是內(nèi)容在客戶心智中形成"期待位"的標(biāo)志。

其實，很多銷售發(fā)消息頻率并沒問題，有的人朋友圈每天幾十條的發(fā)，你能說他的頻率不高嗎？

但背后的問題是推送節(jié)奏錯了、內(nèi)容散了、話術(shù)亂了，你的轉(zhuǎn)化訴求自然不能達(dá)成。

就像我看到朋友圈里有些粉絲發(fā)的花花綠綠的消息，而且又和我的需求不相關(guān)時，我就知道，你既沒有做最基礎(chǔ)的客戶分層，也沒有從10年前的微商手法里走出來。

試問，你想用10年前的策略來應(yīng)對"免疫營銷"的如今的人群，效果能做到什么程度？

如果做不到自己想要的結(jié)果，只能說，你在轉(zhuǎn)化客戶這條路上缺少的是扎實的操作邏輯。

或者，也可以從一個小的切口開始，比如，怎么把你現(xiàn)在發(fā)的內(nèi)容，優(yōu)化的有價值一些。

給一點小建議，你的價值不是喊口號喊出來的，而是結(jié)構(gòu)化設(shè)計出來的。

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/yfU6G8xkCvYNWjOFYvFFxQ