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做銷售的都懂，客戶列表里躺滿了“沉睡客戶”，發(fā)消息不回、打電話秒掛，硬推產(chǎn)品還容易被拉黑。

其實激活客戶不是“騷擾”，而是找到客戶的“需求開關”，讓他覺得“你懂我，我需要”。

分享3個接地氣的方法，新手也能快速上手。

01 先別急著發(fā)“產(chǎn)品有多好”，先搞懂“客戶缺什么”

很多銷售一上來就發(fā)產(chǎn)品參數(shù)、優(yōu)惠活動，客戶看都不看就刪了——你都不知道他要什么，說再多都是白搭。

比如賣辦公軟件，別一上來就說“我們軟件功能全”，先找機會聊兩句：“最近看您朋友圈說團隊加班多，是不是報表統(tǒng)計特別費時間呀？” 一句話戳中客戶的痛點，他才愿意跟你往下聊。

我之前認識個賣家居的銷售，他從不一進門就介紹沙發(fā)多舒服，而是先問客戶“家里平時誰做飯多呀？”“孩子多大了？”。

如果客戶說“老人幫忙帶娃，總擔心磕碰”，他再推薦圓角餐桌、防滑地板；如果客戶說“喜歡招待朋友”，就重點講大茶幾、可伸縮餐桌。

后來他客戶轉介紹特別多，因為客戶覺得“他不是想賣我東西，是真的幫我解決問題”。

02 客戶不回復，別只會問“在嗎”，換個“鉤子”試試

很多銷售遇到客戶不回復，就天天發(fā)“在嗎？考慮得怎么樣了？”，結果越催客戶越反感。

其實換個思路，用“有用的信息”勾起客戶興趣，效果會好很多。

比如賣母嬰用品的，客戶之前問過奶粉，后來不回復了，別問“奶粉還考慮嗎”，可以發(fā)“剛整理了一份寶寶轉奶的注意事項，里面提到怎么避免轉奶腹瀉，您家寶寶要是快到轉奶階段，可以參考下”。

大部分客戶會回復“謝謝”，這時候再順勢聊“之前您說擔心寶寶轉奶不適應，這份里提到的方法還挺實用的，您要是有疑問也可以問我”，客戶就愿意跟你聊了。

再比如賣建材的，客戶看了瓷磚沒下文，別催單，發(fā)“最近很多客戶問瓷磚怎么選才防滑，尤其是有老人小孩的家庭，我整理了幾個小技巧，比如看瓷磚的摩擦系數(shù)、怎么測試防滑性，您要是在選瓷磚，這些能幫您避坑”。

客戶只要有裝修需求，大概率會感興趣，回復后再接著聊，比硬催有效多了。

03 激活客戶不是“一錘子買賣”，要學會“長期保溫”

有些銷售覺得客戶這次不買，就沒必要聯(lián)系了，其實很多客戶不是不需要，只是“還沒到時候”。

這時候“長期保溫”就很重要，不用天天聯(lián)系，偶爾發(fā)點有用的、跟客戶相關的信息，讓客戶記住你，等他有需求時，第一個想到的就是你。

比如賣保險的，不用天天說“該買保險了”，可以逢年過節(jié)發(fā)點實用的：“中秋假期出門，記得檢查下車輛保險到期時間，要是快到期了，我可以幫您查下最新的優(yōu)惠”；看到客戶朋友圈發(fā)孩子上學，就發(fā)“剛看到您家孩子上小學了，正好有份兒童校園安全的注意事項，您可以看看”。

這些小事不刻意，卻能讓客戶覺得“你一直在關心我，不是只盯著我的錢包”。

我之前有個做教育機構的朋友，客戶孩子才3歲，暫時用不上小學課程，但她沒刪客戶，平時會發(fā)點“3歲孩子繪本怎么選”“在家怎么培養(yǎng)孩子專注力”的內(nèi)容。

后來客戶孩子到了上小學的年紀，直接找她報名，還說“這兩年看你發(fā)的東西都很有用，覺得你很專業(yè)，找你肯定沒錯”。

寫在最后：

其實激活客戶的核心，不是“怎么把產(chǎn)品賣出去”，而是“怎么讓客戶覺得你靠譜、有用”。

別把客戶當“銷售目標”，當成需要幫忙的朋友，少點套路、多點真誠，客戶自然會被你“激活”，甚至主動找你合作。

畢竟現(xiàn)在大家都不傻，誰真心為自己著想，一眼就能看出來。

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