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發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的事情，在一個(gè)陌生的場合，對(duì)方問我是做什么職業(yè)的？我說是干銷售的，只要對(duì)方不是做銷售的，他通常都會(huì)說，你們做銷售的口才好，嘴巴一定很會(huì)講。

做銷售不等于口才好，好的銷售也不一定很會(huì)講，但是會(huì)問。

但是的確見到過很多銷售，只要一遇到客戶提問，馬上就會(huì)開啟機(jī)關(guān)槍模式，產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)、技術(shù)參數(shù)等等，反正毫無保留，能想到的全部講完。

邊講還內(nèi)心充滿恐懼，生怕自己沒有把知道的說清楚，會(huì)讓客戶錯(cuò)過任可能的亮點(diǎn)。

但結(jié)果往往事與愿違，對(duì)方通常面無表情，甚至開始眼神游移，最終以“我再考慮考慮”禮貌收?qǐng)?/span>，談單就此結(jié)束。

問題到底出在哪里？

因?yàn)榭蛻魪膩聿粸槟愕?/span>“知識(shí)淵博”買單，他只為他自己的真的想要什么而買單。

當(dāng)你沉浸在自我展示時(shí)，客戶心里只在想一件事：“這和我有什么關(guān)系？”你介紹的自以為是的優(yōu)點(diǎn)，如果與對(duì)方面臨的痛點(diǎn)無關(guān)，那在他聽來就像是在放P，你付出的所有口舌，反而讓客戶覺得有壓力，感到厭煩。

那么，如何打破這個(gè)僵局？

我認(rèn)為良性的銷售關(guān)鍵并不是說了有多少，而是問了有多少。

客戶在說，銷售在聽和問。并不急于給出答案，一層層深入地探詢客戶真實(shí)的使用場景、當(dāng)下存在的痛點(diǎn)、問題帶來的困擾以及他期望達(dá)成的理想狀態(tài)。

“你目前是如何處理這個(gè)問題的？”“這個(gè)問題不解決，對(duì)你最大的影響是什么？”“你期望的理想效果具體是什么樣的？”

這些問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，其價(jià)值在于引導(dǎo)客戶自己思考，并親口說出他的困境和渴望。

當(dāng)客戶在你面前詳細(xì)描述他的痛苦時(shí)，兩個(gè)重要的變化會(huì)發(fā)生：第一，他會(huì)不自覺地再次強(qiáng)化并確認(rèn)這個(gè)需求的真實(shí)性；第二，他會(huì)感覺你是一個(gè)愿意理解他、幫助他的伙伴。

成交自然會(huì)更簡單

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