[點(diǎn)晴CRM客戶管理系統(tǒng)]如何尋找潛在客戶？
尋找潛在客戶是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰(shuí)去銷(xiāo)售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品銷(xiāo)售給一個(gè)客戶之后您會(huì)問(wèn)上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？” 您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用的著+買(mǎi)得起。 首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。如小型交換機(jī)的用戶對(duì)象是集團(tuán)、社團(tuán)、企業(yè)等組織，有誰(shuí)會(huì)去買(mǎi)個(gè)交換機(jī)放在家里呢？ 其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。即便是保險(xiǎn)業(yè)，人人都希望買(mǎi)保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的群體必定具有一個(gè)共同的特征，您把保險(xiǎn)銷(xiāo)售給一個(gè)維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說(shuō)他們太需要保險(xiǎn)，但無(wú)論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說(shuō)明問(wèn)題。 尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已，您會(huì)通過(guò)很多種方法來(lái)尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。 在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。 客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。 一、尋找潛在客戶的原則 在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 “潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
其中： ·M+A+N：是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。 ·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。 ·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) ·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 ·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ·m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。
2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力 判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。
經(jīng)由客戶購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。 二、如何尋找潛在客戶 推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計(jì)劃一步一步做下去，您將離成功越來(lái)越近。 1、發(fā)掘潛在客戶的方法 發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
2、尋找潛在客戶的渠道
進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問(wèn)題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開(kāi)銷(xiāo)售隊(duì)伍。即使有些銷(xiāo)售人員并沒(méi)有離開(kāi)，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有幾個(gè)這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒(méi)有讓別的銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。 由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來(lái)處理這類(lèi)事情。如果每個(gè)人都很忙，企業(yè)增長(zhǎng)迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒(méi)有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。 如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們?cè)敢饫^續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，只是因?yàn)闆](méi)有人向他提出請(qǐng)求。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開(kāi)大門(mén)讓他們奪取有價(jià)值的客戶。檢查一下過(guò)去客戶的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。 在您的熟識(shí)圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰(shuí)需要。在尋找的過(guò)程中，您的任務(wù)就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開(kāi)啟機(jī)會(huì)的大門(mén)。您需要做的是開(kāi)始交談。 您認(rèn)識(shí)的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷(xiāo)售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在客戶，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。
不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售，您都有可能處在銷(xiāo)售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。
您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷(xiāo)售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的客戶您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。
幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國(guó)約為6個(gè)月，中國(guó)大約2年，另一個(gè)極端是，電冰箱一類(lèi)的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長(zhǎng)，都有自己的周期。 這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長(zhǎng)并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開(kāi)發(fā)的金礦。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)察看資料或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教。當(dāng)您察看以前的銷(xiāo)售資料時(shí)，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)。 如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時(shí)候開(kāi)始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。您可以把這看作是調(diào)查或者市場(chǎng)研究，問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，將愿意幫助您，并回答問(wèn)題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開(kāi)始（您的銷(xiāo)售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問(wèn)他們?cè)谑褂迷摦a(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)您問(wèn)及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問(wèn)這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。 我們看一個(gè)這樣的例子：如果您銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過(guò)4次交易。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。您可以問(wèn)一些關(guān)于目前需求的問(wèn)題，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，您應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。 在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷(xiāo)售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥(niǎo)有蟲(chóng)吃。
我們先前曾談到人們對(duì)各種商品都有自己的“渴望”周期，為什么？在某些情況下，只是因?yàn)樯唐酚脡牧?；其它情況，更多是個(gè)人原因，這種情況使銷(xiāo)售人員受益匪淺。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級(jí)商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來(lái)嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。 除非他們是收藏家，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒(méi)有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷(xiāo)售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障。 當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。 李先生最近為家里買(mǎi)了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。不要僅僅打電話說(shuō)：“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您?！边@種侵犯式的語(yǔ)言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽(tīng)您的介紹，甚至掛斷電話。 相反，給李先生打電話問(wèn)他利用系統(tǒng)聽(tīng)最喜歡的音樂(lè)的感覺(jué)如何。在您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果您沒(méi)搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃男庐a(chǎn)品，您將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。 一旦您了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“李先生，我了解您在購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)之前做過(guò)詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀點(diǎn)。您愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見(jiàn)，您讓他覺(jué)得自己重要。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。 如果您花一些時(shí)間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會(huì)有助于您增加新產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量。
尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。我習(xí)慣閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非您喜歡，否則會(huì)遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計(jì)。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。 學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開(kāi)始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。 拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?/SPAN> 人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。
讓企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的一個(gè)客戶近來(lái)幾次遲交貨款，這是銷(xiāo)售中有價(jià)值的信息。由于您認(rèn)識(shí)那個(gè)客戶，您可以為他重新安排。也許增長(zhǎng)不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)太昂貴了。 與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排。他們不會(huì)忘記您，將成為您長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶。如果您不采取行動(dòng)，您將失去這個(gè)客戶，僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。 形成定期檢查客戶服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問(wèn)客戶服務(wù)部門(mén)您的客戶打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果他們不了解新情況購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。 努力提供超過(guò)普通銷(xiāo)售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。
假如您在飯店消費(fèi)，侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營(yíng)銷(xiāo)，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個(gè)人具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷(xiāo)售的一員。 這方面的工作要注意一點(diǎn)，他們?cè)诠ぷ髦械臅r(shí)候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與您聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感，還能取得足夠的注意。 您會(huì)對(duì)他們說(shuō)些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話： “我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)？我這樣問(wèn)是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？” 如果他們問(wèn)：“具體情況如何？”，您就說(shuō)： “按道理，由于您在工作，我沒(méi)有討論這些事情的權(quán)力。但是，如果您愿意留下電話號(hào)碼和我可以給您打電話的時(shí)間，我可以拜訪您，看看是否會(huì)有合作的可能?！?/SPAN> 您可能因此安排電話的時(shí)間，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。 另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營(yíng)銷(xiāo)資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷(xiāo)時(shí)使用您的名字，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)別人讀您的信時(shí)，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。
在電梯里，在公共汽車(chē)上，在餐廳里，您有沒(méi)有嘗試著和您身邊的人交談過(guò)？無(wú)論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧?/FONT>，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧。 如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？ 當(dāng)您碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問(wèn)他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒(méi)有人會(huì)拒絕您的熱情和名片，接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問(wèn)題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎？您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！?/SPAN> 準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)。“我猜想”聽(tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說(shuō)明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態(tài)度。“某一天”使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)。“為您服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺(jué)得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。 通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利。 ·他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。 ·同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。 ·他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。 現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒(méi)有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。 3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群 我們?cè)谧霎a(chǎn)品分析的時(shí)候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡(jiǎn)單的描述，無(wú)論如何，那些東西都是寫(xiě)在紙上的東西，是您準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn)，您還沒(méi)有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。 “潛在客戶在哪里呢？”，如果您比較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會(huì)給您一個(gè)名單，但對(duì)于一個(gè)新開(kāi)辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒(méi)有證實(shí)。 利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶： P：PROVIDE——：“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD——：“記錄”每日新增的客戶 O：ORGANIZE——：“組織”客戶資料 S：SELECT ——：“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN——：“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策 E：EXERCISE——：“運(yùn)用”想象力 C：COLLECT——：“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN——：“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL——：“個(gè)人”觀察所得 R：RECORD——：“記錄”資料 O：OCCUPATION——：“職業(yè)”上來(lái)往的資料 S：SPOUSE——：“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC——：“公開(kāi)”展示或說(shuō)明 E：ENCHAIN——：“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD——：“冷淡”的拜訪 T：THROUGH——：“透過(guò)”別人協(xié)助 I：INFLUENCE——：“影響”人士的介紹 N：NAME——：“名錄”上查得的資料 G：GROUP——：“團(tuán)體”的銷(xiāo)售 要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。 1）在朋友間 您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯颗c潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來(lái)，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人來(lái)說(shuō)，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學(xué)、在聚會(huì)或者俱樂(lè)部認(rèn)識(shí)的人都有可能是您的朋友，換句話說(shuō)是認(rèn)識(shí)您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?，關(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。 如果您確信您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷(xiāo)售，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶。 與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。 如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)?！边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們還有可能談到一個(gè)大客戶。 2）借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助 剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無(wú)法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。 當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。 3）企業(yè)提供的名單 如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。 4）掃街 掃街是指銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過(guò)對(duì)所有的有可能成為潛在客戶的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對(duì)餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過(guò)掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒(méi)有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如您怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開(kāi)一家新的餐館呢？掃街時(shí)失敗的可能性非常大，但通過(guò)掃街，您可以了解更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。 5）更廣闊的范圍 如果您銷(xiāo)售的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開(kāi)始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。 如果您熟悉計(jì)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類(lèi)項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開(kāi)始接觸了，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識(shí)，您可以到書(shū)店去選購(gòu)一些合適的書(shū)或者請(qǐng)別人幫助您。 4、增加潛在客戶的涵蓋率 您的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？ 您的銷(xiāo)售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買(mǎi)決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。例如：新蓋大樓的空調(diào)設(shè)備，您的對(duì)象是業(yè)主呢？還是建筑設(shè)計(jì)師？還是承包的施工單位？確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 如何開(kāi)拓最多的客戶？ 下面的九種方法能開(kāi)拓潛在客戶：
直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險(xiǎn)業(yè)、圖書(shū)銷(xiāo)售等行業(yè)，廣泛地被使用。
喬·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員，他平均每天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬·吉拉得指出銀行的貸款員、汽車(chē)廠的修理人員、處理汽車(chē)賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的客戶。 每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？ 喬·吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢(qián)’。例如當(dāng)買(mǎi)車(chē)的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買(mǎi)了部新車(chē)，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢(qián)送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時(shí)，把您的名字寫(xiě)在我的名片上，這樣我可立刻把錢(qián)寄給您?！行┙榻B人，并無(wú)意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢(qián)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢(qián)心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！?/SPAN>
您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。
日本房屋銷(xiāo)售人員的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。柴因和子是日本人壽保險(xiǎn)界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。
直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買(mǎi)賣(mài)的消息，透過(guò)DM找出房屋的買(mǎi)主與賣(mài)主。
一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷(xiāo)售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒(méi)有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻投保，當(dāng)朋友間有人提到保險(xiǎn)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。
展示會(huì)是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專(zhuān)門(mén)的人收集客戶的資料，客戶的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的問(wèn)題。 即使您的公司沒(méi)有組織展示會(huì)，但您的客戶群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。
業(yè)務(wù)主管的幾個(gè)重要因素如產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、意愿、耐力、銷(xiāo)售客戶基數(shù)等，其中銷(xiāo)售客戶基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷(xiāo)售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢？您可計(jì)劃這樣著手： ·準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。 ·參加各種社團(tuán)活動(dòng) ·參加一項(xiàng)公益活動(dòng) ·參加同學(xué)會(huì) 該文章在 2012/9/28 23:15:15 編輯過(guò) |
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